我又問他：“公司業(yè)績比你差的人有多少？他們做銷售的方法有沒有問題？”
　　他說：“我的業(yè)績排名是非常靠前的，那些做得差的人要么不適合做銷售， 要么不知道怎么做，問題就出在銷售方法上。”
　　我接著問：“對于業(yè)績差的銷售人員，如果只給業(yè)績指標(biāo)壓力，不做過程管理，你認(rèn)為他就一定能把業(yè)績做得漂亮嗎？”
　　“當(dāng)然不行！”他肯定地說，“這也好辦，公司可以換人呀。”
　　我繼續(xù)問他：“如果那些業(yè)績差的銷售人員能夠用你成功的銷售方法，業(yè)績會不會有所改善呢？”
　　他點(diǎn)點(diǎn)頭，若有所思。
　　這個(gè)事例充分說明了過程管理對于結(jié)果的重要性。管理者都知道要結(jié)果， 但結(jié)果不會自發(fā)產(chǎn)生，是需要有過程去產(chǎn)生（也就是我們常說的要做事情）。案例中的銷售過程是典型的例行過程（即流程）。管理者對例行過程可以采取兩種管理方法：一是放任式管理，讓各級員工自己去管理；二是流程式管理，設(shè)計(jì)好作業(yè)流程的方法、規(guī)則與管理要求，做好過程控制。采取放任式管理方式，結(jié)果完全取決于操作者，沒有保障。企業(yè)的命運(yùn)綁在銷售身上，銷售如果沒有完成任務(wù)，雖然會被公司開除，但銷售死了，企業(yè)可能也死了。在競爭日益激烈的年代， 放任式管理顯然不能滿足企業(yè)的要求，要想比競爭對手做得更好，就必須用流程管理的方式把例行過程管理起來，把銷售的關(guān)鍵活動管理好，使公司業(yè)績不受人員變化的影響，公司經(jīng)營結(jié)果更加可控、有保障。